柑橘销售，为何以前的招不灵了？

今年，受疫情影响，各地水果销售困难增加。金秋十月，正是柑橘上市的季节。作为中国柑橘主要产地之一的台州，今年柑橘销售形势怎样?来看记者的调查。

这里是临海市涌泉镇外岙村的村口，周边的村民都喜欢集中在这里销售橘子，久而久之，形成了一个橘子交易“市场”。我们注意到，前来采购的果品批发商并不是很多，村民有一搭没一搭地招呼着过往的车辆，希望他们停下来购买橘子。周边的村民告诉记者，今年橘子的品质有所提升，但价格和销量都不及去年。

据介绍，现在上市的涌泉橘大多是早熟宫川品种，其中面向普通市场、价格2—5元的橘子，受到的冲击最大。其中一个重要原因就是湖南、湖北等地产的橘子量大而且价低。

临海市涌泉镇炉头村村民邱能利：外面橘子太多了，湖南那边橘子太多了。外省的橘子太多了。去年是外省的橘子不会长，(所以)价格贵。你像湖南湖北(橘子)价格太便宜了，他那边好橘子只要几毛一斤，我们这边要几块一斤，拿到市场就卖不起价格了。他那边便宜就他们那边进货拿来卖了。

【同期声】临海市涌泉镇副镇长朱灵飞

(湖南、湖北、河北)这几个地方，往年这个时期的话，他们销售已经2/3过去了，今年到目前他们只有一半左右，所以这个局势对我们来讲也是挤压的空间。

这段时间，当地政府也通过各种途径向果农宣讲，提醒他们不要囤货惜售。

临海市涌泉镇副镇长朱灵飞：这一次的话，我们也是提前预警，让老百姓不要像往年一样，放到春节后再销售，不要惜售。今年的话，疫情也好，市场也好，能卖的尽量卖，不要囤积，不要惜售。

同样的情况，也出现在三门县浦坝港镇。作为浦坝港镇最大的柑橘种植村，陶峙村今年种有橘树4000多亩。10月27日上午，听说村里来了两个大连的果品采购商，陶峙村的几十个村民在收购点前排起了长长的队伍。这一等就要等上五六个小时。而这在当地已是一种常态。

三门县浦港镇陶峙村村民：没人，老板都没人进来。我们，你看等了几个小时?我们是早晨6点出去的，现在还没卖到。起码卖到一点多，能卖到。起码等了五六个小时了。

而记者从当地农办了解到，今年浦坝港镇的早熟型柑橘销售情况不容乐观，目前只销售了50%左右。

陈思龙觉得，除了早熟品种，中晚熟柑橘品种销售也存在难度，今年的柑橘销售形势有可能是近年来最严峻的一年。

事实上，对于浦坝港镇柑橘销售存在困难的情况，本栏目早在2019年的2月26日就曾关注过。当时，因为大量滞销无从处置，当地的烂桔被倾倒入河，污染河道。而橘子滞销的原因，除了市场竞争因素，台州市农业农村局经作总站站长高洪勤曾明确指出，是当地种植的柑橘品种已经被市场所淘汰。

但是今年，陶峙村村委会主任张友告诉我们，他们还是在坚持种原有的柑橘品种。

三门县浦坝港镇陶峙村村委会主任张友：也是比较成熟的一个产品，所以我们村民一般想改变新产品一时间的话也迈不开这个步伐。因为我们信赖这个产品不是一年两年，都是几十年这种程度了，对这个橘子都有感情了。把这个全部挖掉种别的话，有些还是舍不得挖掉。

张友表示，目前他们一方面通过网络直播等方式拓展销路，另一方面也计划通过建设一个柑橘交易市场来吸引更多的外地客商前来采购。

三门县浦坝港镇陶峙村村委会主任张友：我们村里的话目前也正想建柑橘交易中心，目前审批这个阶段、设计阶段这几个方面都已经完成了，土地转为建设用地，我们就等着招投标了。交易中心就是带动我们村里，有市场以后，外地的客商(就能)过来。

采访中，记者也发现，一些柑橘专业合作社改变产品定位，严把质量关，通过提升柑橘的品质去牢牢抓住市场。这里是位于涌泉镇管岙村的临海市欢子水果专业合作社。尽管市面上已经有大量橘子在销售，但负责人褚孔贵却并不着急。

临海市欢子水果专业合作社负责人褚孔贵：现在这里面没转化，酸度会慢慢转化为甜度，你再过半个月，酸度就没有了，全部变成甜度了，那时候我们才开始上市。

为此，褚孔贵已经推掉了不少送上门的订单。

临海市欢子水果专业合作社负责人褚孔贵：我们手机微信里一发，很多人就问你橘子什么时候能吃，多少客户都不知道了，反正天天都有人问。我说你再等半个月吧，现在我们这里还没上市。

褚孔贵告诉我们，涌泉的橘子分为三个档次，最高的一档为每斤10元以上的精品橘，目前他们合作社的产品全部集中在这个区间。与面向返销大户的中档橘相比，精品橘的价格更高，客户群体也更加稳定，抗市场波动的能力也就更强。

临海市欢子水果专业合作社负责人褚孔贵：疫情对市场可能影响比较大。因为我们做精品的，做品牌的，他有固定的客户，他有固定的销路，只要快递不停，我们肯定没有影响。

褚孔贵坦言，严把质量关之后，逐渐形成品牌效应，在应对各类风险时更有底气。

临海市欢子水果专业合作社负责人褚孔贵：我在想假如就疫情的时候，要采购的话，政府部门肯定找我们一个是大的企业，一个是有品质认证的，有规范化的这种企业去采购。所以我觉得疫情对我们是没有什么影响的。

在细分领域深耕果品质量的还有位于涌泉的夏家湾专业合作社，今年的原有订单不仅一个没少，还迎来了大型电商平台的合作新机。

临海市夏家湾水果专业合作社负责人冯济华：今年有些大的平台，包括企业本身的平台到涌泉来，还是有一部分。我接触的就有三四家了，到我这里来想跟我合作的，做平台的。目前一家已经敲定了，还一家在谈，另外还有一家早几天到我这里来考察了。从他们自己原来做其他橘子这种情况来说(预判)，对我们的销售估计起码提高50%。

与欢子、夏家湾等合作社主打高端产品的做法不同，位于涌泉镇花街村的桔先生水果专业合作社走的是另外一条路，他们极拥抱网络，努力拓宽线上销售渠道。目前，该合作社的柑橘全部通过天猫桔先生旗舰店来销售，是当地柑橘电商中销售额最高的一家合作社。合作社把产品分成48元、88元和128元三档，其中卖得最火的是这款48元10斤装的产品。最近一段时间，合作社平均每天会接到1000余个订单，销售额6万多元，订单量和销售额相比去年都有增长。

“双11”临近，桔先生水果专业合作社的包装车间里，工人们正在加班加点打包出货。

临海桔先生水果专业合作社工人陈加友：忙，很忙的!每天早上是7点上班，到晚上10点。现在是很忙的时间，(一天工作)15个小时左右。

临海桔先生水果专业合作社负责人何敏超：我预计应该比去年可能翻个一倍。今年感觉还是蛮稳的，还蛮有信心的。

台州柑橘，尤其是以涌泉蜜桔为代表的高品质柑橘，某种意义上是台州农产品的一张名片，从“不够卖”到“不好卖”，可能确实有疫情影响、

品种老化、品质下滑、外地产品冲击等等各种问题，但销售形势严峻，或许还有更多深层的原因。品牌推广、渠道开拓和市场营销能力的不适应、不匹配，或许是其中重要的影响因素。销售的线上化导致原有的线下批零或专卖店销售不灵了;品牌宣传的视频化、网红化、碎片化导致原有的品牌印象被稀释和遗忘了;推荐式电商盛行，缺乏足够的KOL和带货平台的介入导致营销的动能下降了，几个因素叠加，更加剧了柑橘销售难题。值得庆幸的是，还有部分合作社，还能够手握订单心中不慌，他们能够在市场中游刃有余的真正原因是什么，或许从不同侧面能够看到不同的答案，但毫无疑问，在营销变革的今天，培育应对市场的能力应该首当其冲。身为这个行业的从业者，低头拉车之外更需要抬头看路，懂得谋新局，才能育新机。（台州深观察）